销售过程管理

2018-06-06 16:17:20 点击数:

销售经理真的不好做,虽然拿的不是买白菜的钱,但是真的是操着卖白粉的心;干着猪的活就算了,要么上级不满,要么下属抱怨,活得真的是比狗还累!

在销售过程管理中,管少了,销售预测真的不准确,上级一问三不知,上级不满认为你工作不上心;管多了,销售们觉得领导们插手过多,带上微观管理的帽子,认为是你不信任他们的工作能力。

还有一些常见的问题诸如:

销售人员流动造成销售线索中断;

成单周期过长,却找不到哪个环节出了问题;

销售人员外勤多,但是不知道他们是不是真的去拜访客户了;

多项目同时进行,难以全局把控,管理到位......

有什么实用的解决办法呢?

1目标分解阶段

首先,分解目标要细致,不是说要将目标分解的多么小,而是让团队成员了解每个阶段的目标任务和工作重心,例如:

● 公司制定好销售目标后,销售经理通过「目标管理」来分解目标,按照运营习惯和团队规模等不同可以设置部门/个人考核目标。例如:连锁店可以通过设置闵行区分店、普陀区分店、静安分店等部门考核目标,店长在自己的企业微信中再次细化为个人目标,小团队可以直接分解为个人目标。之后,「项目管理」会自动关联合同、商机、汇款等自动多角度数据联动,销售经理只要打开「项目管理」就能看到所有目标的进展完成情况。

● 之后销售经理将公司目标作为项目部署到「项目管理」中,将公司目标按照销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等不同目标分类,并分解成任务安排给团队成员,尽量细致的安排好每个任务的负责人,到期时间、任务目标和具体工作。

这样安排好一个项目后,项目中的任何动态都可以通过「消息提醒」及时了解,必要时反馈指导,多项目同时进行也能一手掌握。

其次,要让市场运营部工作在团销售中起到效果,有效及时的利用市场运营部的各项销售与推广计划,帮助团队完成目标

销售经理可以申请参与市场部与销售部相关的项目,例如,市场部做客户回馈活动时,销售经理可以在项目中通过“评价和反馈”参与方案讨论来提出自己销售团队的需要;活动确认后,及时调整销售部工作配合市场部活动更好的推进自己的销售目标。

及时与团队共享市场部的知识资源,数据和总结分析报告及时共享给团队成员,共同学习,为客户提供更好的服务体验。

同样的方法关注公司其他和销售部相关的信息,集中整个公司的工作成果来促进销售部团队成员的工作推进和提高每个销售的能力。

2销售过程追踪与控制阶段

首先,需要做好的就是有序的管理好客户信息,可以从线索开始。

在企业微信的「CRM」中,不管是员工自己建立,还是通过打通第三方渠道带来的线索都会被分类存储在不同线索池中,统一收录管理起来。

拿到线索的第一时间在「CRM」中建立「线索」信息卡片,明确负责人、联系人和联系方式等各种必要内容,通过持续跟进不断完善信息,直到转为客户。

通过线索中的“跟进状态”和“操作日志”可以清楚查看每位销售的跟进状况,了解线索跟进情况,结合「日报」功能,可以了解任何员工的具体工作情况和内容。

这样,统一分类的管理线索:

一方面有效的保障了客户线索的安全,确保人员流动带不走线索信息;

一方面跟进情况有形化,实现无接缝对接,避免人员流动造成的销售线索中断;

最后,销售经理可以有效掌控每个销售的工作量,不断调整,避免出现有的销售能力强,客户处理完了没有新线索浪费时间的,有的销售手里积压客户,没办法及时提供客户需要的咨询服务。

其次,销售过程需要完全记录,并不麻烦且好处多多。

泛微eteams的销售经理要求手下的销售“客户信息卡片”的“联系记录”中详细记录销售过程:包括通过什么方式联系了什么人,做了哪些沟通,有什么成果等等基本过程。

在沟通和跟进过程中,不断通过“自定义”为客户做更详细的分类管理,以便之后精准推送信息,促进二次消费。

利用客户卡片上的关联功能在信息卡片中关联所有客户相关的信息如:所在项目、合同、提供的方案、产生的文档等,领导可以直接查看,在销售过程中,指出销售工作问题,提供更好的解决方案,提高销售能力和专业水平。

这样,销售过程需要完全记录:

一方面可以所有沟通过程有形化不但可以有效避免不必要的扯皮现象,而且方便销售出现特殊情况无法继续跟进时,同事可以无缝对接;

另一方面,成单周期过长时,销售经理可以有效找出问题所在,及时加以纠正改进;

另外,在需要领导紧急审批、批示的时候,领导可以自己知道时间的来龙去脉,减少时间浪费。

最后,销售人员位置上报,移动办公创造良好工作氛围。

销售经理通过外出销售外勤签到,定位位置、签到时间、拜访客户等信息及上传的照片了解详细工作情况。

需要紧急外出的销售可以通过审批关联项目和客户来做线上沟通请示,节约重要时刻的宝贵时间。

这样,销售人员位置上报,移动办公:解决了销售频繁外出见客户,但是项目没有进展,没有合适解决方案的问题。清楚了解团队工作人员的真是动态,绩效考评公平公正,创造良好团队工作氛围。

 

总之,销售过程管理要想达到预期效果,让销售人员按照标准化、专业化的步骤来完成每天的工作,不断提高专业水平,形成协作型、学习型、竞争型的优秀销售团队,不仅需要一个优秀的领导,还需要企业微信这样蕴含先进管理原理的优秀工具。